Le Business Model Canvas

LA PROPOSITION DE VALEUR

LES SEGMENTS DE CLIENTÈLE

LES SOURCES DE REVENUS

LES CANAUX DE DISTRIBUTION

LA RELATION CLIENT

LES RESSOURCES CLÉS

LES ACTIVITÉS CLÉS

LES PARTENAIRES CLÉS

LA STRUCTURE DE COÛTS

La matrice BMC

Qu’est-ce qu’un Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas est une représentation graphique mettant en avant les avantages et les risques potentiels que possède le Business Model. Ce dernier a pour fonction de décrire la manière dont une entreprise crée de la valeur et assure ainsi sa pérennité dans un secteur d’activité. C’est la traduction concrète de la “bonne idée, du concept,” de départ de l’entrepreneur. Il traduit la manière dont l’entreprise envisage de faire des affaires. C’est la description générale de votre projet qui explique comment l’entreprise va créer de la valeur pour le client (offre, cible, avantages client, etc.), délivrer cette valeur (distribution, communication, relation-clients etc.) et capturer de la valeur en retour (rentabilité financière, notoriété etc.). La matrice Business Model Canvas, ou BMC, aide à la compréhension du Business Model.

Cet outil, inventé par A.Osterwalder, propose de formaliser l’étude du modèle économique en le structurant sur 7 composantes desquelles résultent des revenus et des coûts, soient 9 blocs.

LA PROPOSITION DE VALEUR

La proposition de valeur est ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutôt que celui d’une autre entreprise. La composante « proposition de valeur » est indissociable de la composante « segment de clientèle ».

Les questions à se poser :

  • Quelle proposition de valeur pour les clients ?

  • Quelles solutions concrètes l’offre apporte-t-elle aux clients ?

  • Quelles solutions l’offre apporte-t-elle à chacun des segments de clientèle ?

  • Quelle réponse l’offre apporte-t-elle aux besoins concrets des clients ?

LES SEGMENTS DE CLIENTÈLE

Ce sont toutes les personnes pour qui vous créez de la valeur : par exemple les simples utilisateurs et les clients qui paient. Pour chaque segment, vous avez une proposition de valeur spécifique.

Les questions à se poser :

  • Quels sont les segments de clientèle cibles ?
  • Pour qui crée-t-on de la valeur ?

LES SOURCES DE REVENUS

Les sources de revenus clarifient comment et avec quels mécanismes de prix votre business prend de la valeur.

Les questions à se poser :

  • Pour quelle proposition de valeur les consommateurs sont-ils prêts à payer ? Combien sont-ils prêts à payer ?
  • Quel est le mode de paiement préféré des consommateurs ?
  • Quelle est la part de chaque source de revenus sur le total des revenus ?

LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Les canaux de distribution sont les points de contact servant à interagir avec la clientèle et délivrer de la valeur.

Les questions à se poser :

  • A travers quels canaux de distribution souhaite-t-on atteindre les différents segments de clientèle ?
  • Comment les différents canaux s’intègrent-ils ?
  • Quel est le canal privilégié ?
  • Quels sont les canaux les plus adaptés aux habitudes des clients ?

LA RELATION CLIENT

Ici, la relation client montre le type de relation que vous établissez avec votre clientèle. Définir la relation à établir avec vos clients est important pour dégager une image positive auprès d’eux.

Les questions à se poser :

  • Quel type de relation chaque segment de clientèle attend-il de l’entreprise ? Listez-les.
  • Sur quels supports seront-ils en relation avec vous (catalogue, site, appli mobile…) ?
  • Comment la relation client s’intègre-t-elle au reste du modèle économique ?
  • Quel en est le coût ?

LES RESSOURCES CLÉS

Les ressources clés montrent quels actifs sont indispensables à votre modèle d’entreprise. Ces ressources doivent être en lien avec vos canaux de distribution, communication, etc.

Les questions à se poser :

  • Quelles ressources clés la production de l’offre requiert-elle ?
  • Quelles ressources sont nécessaires en fonction des canaux de distribution choisis, et du type de relation client visé ?

LES ACTIVITÉS CLÉS

Ce sont les activités les plus importantes à mener pour que votre affaire fonctionne : la production, la gestion logistique, l’ingénierie, la gestion d’un site web…

Les questions à se poser :

  • Quelles sont les activités clés nécessaires pour produire l’offre ? (logistique, marketing, production..)
  • Quel lien avec les canaux de distribution ?
  • Quel lien avec la relation client ?
  • Quel coût ? Et pour quelles sources de revenus ?

LES PARTENAIRES CLÉS

Les partenaires clés vous aident à tirer profit de votre modèle d’entreprise puisque vous ne connaissez pas toutes les ressources clés et que vous ne pouvez pas faire toutes les activités clés.

Les questions à se poser :

  • Qui sont nos principaux partenaires / fournisseurs ?
  • Quelles ressources nous procurent-ils ?
  • Quelles activités réalisent-ils pour nous ?

LA STRUCTURE DE COÛTS

Une fois que vous aurez compris l’infrastructure de votre Business Model, vous aurez une idée de la structure de vos coûts.

Les questions à se poser :

  • Quels sont les coûts (dépenses) les plus importants générés par le modèle économique ?
  • Quelles ressources-clés sont les plus coûteuses ?
  • Quelles sont les activités clés les plus coûteuses ?